为什么有些工厂做外贸打不过外贸公司？又为什么有些外贸公司的客户合作着就被工厂抢走了？

1. 获客渠道

工厂发展外贸的首要渠道是参展，或者入驻B2B平台，又或者到国外拜访客户。但是不管这几年展会环境如何变化，即使展会效果也逐年变差，许多工厂也依然会选择去展会寻求资源。而很多工厂虽然入驻了B2B平台，但对平台规则的玩法一无所知，没有在这上面投入过多人力和时间，导致入驻平台对工厂来说也是效果甚微。一个平台账号想要真正运营起来产生更大的价值，没有一段时间的铺垫和成长期也是没有办法得到什么好的获客效果的。对于到国外拜访客户，由于工厂不会长期滞留在海外，导致停留时间短，除了去拜访一下老客户以外就是在当地市场转一转，剩下的时间就不多了，没有更多空隙再去开发新客户。

而外贸公司的老板大多都是从一线业务员起家的，拥有丰富的外贸知识，对于展会和传统的外贸B2B平台都颇有心得，还会利用新媒体营销做更好的宣传。而且，外贸公司在海外本土市场钻得很深，也经常驻点海外开发客户，不会像没有在海外设厂的工厂那样出国回国一趟行程走得很着急。所以相比工厂，公司能触及到的渠道就会更广。

而且由于经验差距，大多数工厂在沟通方面则远不如外贸公司。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。

2. 交易砝码

工厂的运营必须要依托于重资产，而重资产运营的代价就是现金流不足，需要银行贷款来弥补。在资金压力下，工厂回笼的资金不是用来还银行贷款就是用来购买原材料、生产设备以及支付工资。海外买家很喜欢用OA或远期信用证结算，而工厂的结算最低要求都是30%定金，出货后付清全部货款才能发货，于是为海外买家提供资金支持对于工厂来说是很困难的事。而外贸公司都是深耕某些目标海外市场的，在这个过程中就能与海外买家建立紧密的利益链关系，是超越了供应商和采购商的定义的，所以垫资这些都是在可商讨范围内的。

3.产品和价格

而工厂立足于本土化产业链优势，强项在于产品研发、生产制造、品质控制以及产品的包装设计等方面。工厂手上有第一手生产资料，产品价格相对贸易公司便宜。外贸与国际接轨后，工厂可以申请出口权自营出口，海外买家就可以直接向工厂进行采购。许多外贸公司在与海外客户合作过程中需要向客户提供合作工厂的信息，往往在这个时候，客户就有很大可能终止与外贸公司的合作，转而成为工厂的客户直接到工厂采购。有时候，工厂的报价会显得更有竞争力；但外贸公司可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，之后再将货物拆分，分发给各个客户，由此来获得更为低廉的价格。

在产品方面，很多工厂产品单一，不能满足海外采购商的多样化需求，但外贸公司通过与客户之间的联系，可以为海外买家提供多样化的产品选择。工厂作为生产方，可以在第一时间管控产品品质；而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质更上一层。并且外贸公司有比较强的业务能力和服务能力，在这方面给客户的吸引力就会远大于外贸工厂。

在国际贸易中，任何一个因素都可能被归结为竞争优势，每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。弄清自身定位和优劣势，才能制定更好的外贸营销策略。

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